廈門廣告設(shè)計(jì)公司|福建廣告創(chuàng)意公司|廣告物料創(chuàng)意設(shè)計(jì)|廈門產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)公司 廈門圣美品牌農(nóng)業(yè)新視點(diǎn)——-廈門廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì) 廈門圣美營(yíng)銷策劃營(yíng)銷公司第13期《品牌農(nóng)業(yè)新視點(diǎn)》經(jīng)理人俱樂部 廠商聯(lián)營(yíng)，共贏天下————廈門市澎澎食品有限公司總經(jīng)理 曹樂軍 廠商關(guān)系的梳理與定位 廠商關(guān)系，要講聯(lián)營(yíng)或共贏，探求合作模式，廠商之間的關(guān)系與定位非常重要，隨著渠道變革及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純的貿(mào)易合作關(guān)系已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)，更無法適應(yīng)未來的競(jìng)爭(zhēng)與持續(xù)增長(zhǎng)。廠商協(xié)同的戰(zhàn)略合作關(guān)系越來越重要，無論廠還是商，都須在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中持續(xù)進(jìn)步，建立雙向的緊密關(guān)系，商業(yè)倫理的杠桿并不會(huì)向任何弱勢(shì)群體傾斜，所以，我們必須在認(rèn)知上達(dá)成一致，進(jìn)而持續(xù)進(jìn)步。 四五年前，企業(yè)提到經(jīng)銷商的時(shí)候，會(huì)毫不避諱的說，當(dāng)佛一樣敬，當(dāng)賊一樣防，互不信任。曾有人提到“一部分經(jīng)銷商將在渠道變革中消亡，但轉(zhuǎn)型在先的經(jīng)銷商依然是渠道中強(qiáng)大的力量”，現(xiàn)在，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將經(jīng)銷商視為自身產(chǎn)業(yè)鏈中的增殖環(huán)節(jié)和核心成員，把在經(jīng)銷商中發(fā)展戰(zhàn)略伙伴作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要行動(dòng)綱領(lǐng)，優(yōu)秀的企業(yè)已走在行業(yè)的前頭，完成了廠商關(guān)系的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這就是高度與格局。 五年前，我們可以很清晰的可以觀察到各個(gè)行業(yè)以及市場(chǎng)清晰的運(yùn)作路徑，而現(xiàn)在我們?cè)絹碓矫媾R著轉(zhuǎn)型的困惑，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度總是首先從客戶層面達(dá)到峰值再向上游傳導(dǎo)，經(jīng)銷商群體在最紅海的市場(chǎng)廝殺中經(jīng)歷著急速的分化和進(jìn)化，一部分有規(guī)劃經(jīng)銷商越來越自覺融入企業(yè)價(jià)值鏈，在與企業(yè)的合作中找到自身的定位和價(jià)值，一部分則依然定位不清。 五年前，渠道模式相對(duì)單一，競(jìng)爭(zhēng)的程度也相對(duì)低級(jí)，只要努力，大量的市場(chǎng)縫隙造就了大量的機(jī)會(huì)，而現(xiàn)在，渠道為王依然不過時(shí)，而且越來越重要，渠道的細(xì)化與下沉成為我們不可繼續(xù)忽視的重要問題，但單一渠道已不足以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。但今日之渠道已非昨日之渠道！系統(tǒng)才會(huì)產(chǎn)生力量，系統(tǒng)越來越重要！ 五年前，在賣方市場(chǎng)時(shí)代，信息不暢，物流相對(duì)不發(fā)達(dá)，無論廠家還是一批商，可以靠空間和時(shí)間的轉(zhuǎn)移，來輕松的賺取下游二批客戶的差價(jià)，這也是利潤(rùn)的主要來源，我們可以不考慮客情，不用顧及下游客戶的忠誠(chéng)度、協(xié)同度和滿意度。現(xiàn)在，二批商的忠誠(chéng)度越來越重要，但是如何建立起更穩(wěn)固的關(guān)系，從下游經(jīng)銷商的協(xié)同度，忠誠(chéng)度和滿意度來評(píng)價(jià)自身運(yùn)營(yíng)效率。 五年前，我們可以不考慮品牌，可是現(xiàn)在，品牌已經(jīng)變得越來越重要。 把在經(jīng)銷商中“發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴定位”作為營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要行動(dòng)綱領(lǐng)，彼此的滿意度、忠誠(chéng)度、協(xié)同度變得越來越得要，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，步調(diào)一致，行動(dòng)一致，目標(biāo)一致變得越業(yè)越重要。經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，需要廠家的引導(dǎo)與培育，跑馬圈地已經(jīng)越來越不適應(yīng)精耕細(xì)作的要求，而精耕細(xì)作，需要廠商聯(lián)營(yíng)，合力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育，所以，我們廠家的提升也非常重要！ 所以，定位一定要清晰，不管何種合作模式，關(guān)系到資源的投入與規(guī)劃的制定。廠商關(guān)系從松散的合作到戰(zhàn)略型的合作，不僅僅是一個(gè)詞的變化，背后是整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，以及邏輯的變化，邏輯的變化需要我們相關(guān)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的變化，以及應(yīng)對(duì)措拖與行動(dòng)的變化。那么，隨著競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，渠道結(jié)構(gòu)的劇變等，一定是一體化定位下的緊密合作，分工明確，聯(lián)營(yíng)共贏！同時(shí)，任何一種模式前提都要應(yīng)對(duì)渠道變革、品牌發(fā)展等為基礎(chǔ)，接下來我們主要圍繞渠道以及面臨的變化來探討！