網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略:互聯(lián)網(wǎng)集售前、售中、售后于一體

　　科特勒如是說

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以減少產(chǎn)品流通中的中間環(huán)節(jié),產(chǎn)品特色是選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分銷渠道時(shí)應(yīng)注意的重要因素。

　　--科特勒《營(yíng)銷管理》

　　實(shí)例與活用

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的最大沖擊還是在渠道上面。僅從銷售渠道層次的角度來看,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道可能會(huì)簡(jiǎn)化為網(wǎng)絡(luò)這個(gè)單一的層次,廠商會(huì)更有興趣對(duì)待直接可以網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，而銷售產(chǎn)品的范圍將隨促銷技術(shù)手段的發(fā)展而不斷拓寬。

　　戴爾公司電子商務(wù)成功的關(guān)鍵正在于它實(shí)現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值鏈的一系列活動(dòng)和功能，集生產(chǎn)和銷售于一體。除了全面的營(yíng)銷功能和服務(wù)功能外,它還在網(wǎng)上提供了生產(chǎn)活動(dòng)中的兩個(gè)重要的職能一- 生產(chǎn)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品客戶化。

　　在生產(chǎn)活動(dòng)中，戴爾公司提供了-種特殊的網(wǎng)上用戶計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，這對(duì)于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來說是一個(gè)有力的幫助。 由于不同的行業(yè)和不同的應(yīng)用，往往要求計(jì)算機(jī)有相應(yīng)的配置，公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不可

　　能對(duì)特殊用戶方方面面的要求都予以滿足。然而,有了這種網(wǎng)上即時(shí)的用戶自定義設(shè)計(jì)之后，特殊用戶可以根據(jù)其需要自行提供硬件配置圖，使得設(shè)計(jì)師的工作任務(wù)大大減輕。戴爾的工廠綜合服務(wù)，提供大范圍

　　的用戶自定義配置,他們能夠按照顧客自己的硬件圖安裝和配置FCC和I所允許的硬件設(shè)備,并且提供終端界面以及顧客的關(guān)系性能報(bào)告,以及其他增值服務(wù),在顧客的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安裝過程中,他們能完成所要求

　　的一切。在過程的最后,將由他們符合IS09002標(biāo)準(zhǔn)的工廠向顧客運(yùn)貨。

　　在戴爾的網(wǎng)絡(luò)中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是-種直接銷售形式。這是因?yàn)榇鳡栐谔峁┯脩糇远x設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的優(yōu)勢(shì):正是由于采用了這種.

　　服務(wù)，才減少了二次安裝和二二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。戴爾公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

　　網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起， 給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道 。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于- -體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道,以吸引更多的消費(fèi)者。

　　聯(lián)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò).上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如:計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。

　　在企業(yè)網(wǎng)站_上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨-定時(shí)期、 季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物。

　　虛擬櫥窗可24小時(shí)營(yíng)業(yè),服務(wù)全球顧客,并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢(shì)是一 般商店所不能比擬的。

　　消費(fèi)者在決定購(gòu)買后,可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購(gòu)物，也可通過劃撥電匯付款,由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上i 進(jìn)行貨物交割。而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，

　　這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一-段時(shí)間。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來愈完善。

　　文章摘抄于：《科特勒營(yíng)營(yíng)銷思想大全集》作者:梁素娟 王艷明