成長(zhǎng)階段,盡力延長(zhǎng)產(chǎn)品增長(zhǎng)期

　　科特勒如是說(shuō)

　　成長(zhǎng)階段的標(biāo)志是銷售迅速增長(zhǎng)。早期使用者喜歡該產(chǎn)品，于是其他消費(fèi)者開始購(gòu)買該產(chǎn)品。由于受到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的吸引，新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，引進(jìn)新產(chǎn)品特點(diǎn)并擴(kuò)大分銷渠道。 一-科特勒《營(yíng)銷管理》

　　實(shí)例與活用

　　新產(chǎn)品如果能夠令市場(chǎng)滿意,就能夠進(jìn)入成長(zhǎng)期。新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)入期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)形成，銷售量迅速增長(zhǎng),這些特征都說(shuō)明產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了成長(zhǎng)期。

　　進(jìn)入成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，開始有一些重 復(fù)購(gòu)買的老顧客，并且也有了越來(lái)越多的新顧客。產(chǎn)品在這一-時(shí)期銷售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。隨著銷售量的增大，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品成本逐步降低，新.

　　的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新的產(chǎn)品特性開始出現(xiàn)，產(chǎn)品市場(chǎng)開始細(xì)分,分銷渠道增加。

　　從打開銷路到成為名牌，“無(wú)聲小狗” 使用了3年時(shí)間。在這3年中，公司的廣告費(fèi)用急劇增加，一般平均廣 告費(fèi)用為銷售額的7%，1961年 ，“無(wú)聲 小狗”已成了家喻戶曉的名牌。

　　由于這一-時(shí)期“無(wú)聲小狗”開始供不應(yīng)求了,費(fèi)林公司將價(jià)格由每雙的7.95美元提高到了9.95美元，同時(shí)確定了重點(diǎn)經(jīng)銷商。

　　到1962年底，無(wú)聲小狗進(jìn)-步發(fā)展了鞋的款式，不但推出了女式便鞋，而且還開發(fā)了5歲以上兒童的各式豬皮便鞋。銷售量在這一-時(shí)期猛增,但仍供不應(yīng)求,工人- -天三班倒著干活,采購(gòu)人員忙著采購(gòu)更多的豬皮。

　　在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，無(wú)聲小狗便鞋通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品線，推出女鞋，兒童鞋，而且擴(kuò)大廣告范圍使“無(wú)聲小狗”成為美國(guó)名牌。

　　成長(zhǎng)期是贏利的良好階段，由于市場(chǎng)需求上升，競(jìng)爭(zhēng)者還不多，企業(yè)可維持-一個(gè)相對(duì)較高 的價(jià)格和利潤(rùn)，成長(zhǎng)期的價(jià)格通常較高,銷量較大，平均利潤(rùn)水平應(yīng)高于導(dǎo)入期、衰退期，甚至成熟期。

　　在成長(zhǎng)階段，企業(yè)應(yīng)注重定價(jià)策略和定價(jià)技巧的運(yùn)用。比如,在導(dǎo)入期實(shí)行高價(jià)策略的產(chǎn)品，這時(shí)可適當(dāng)降價(jià)，以吸引潛在的消費(fèi)者;或是在導(dǎo)入期實(shí)行低價(jià)策略的產(chǎn)品，如果知名度提高了，可以把價(jià)格提起來(lái)，獲得較高的單位產(chǎn)品利潤(rùn)。

　　在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，企業(yè)的營(yíng)銷策略的核心是盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品的增長(zhǎng)期。具體說(shuō)來(lái)，可以采取以下營(yíng)銷策略:

　　1.狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，在“好”字上下工夫,完善質(zhì)量保證體系，并以良好的包裝裝潢與完善的服務(wù)與之配合,爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品。

　　2.進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，滲透市場(chǎng)和開拓市場(chǎng)，適應(yīng)廣大顧客的需要,增加銷售量。

　　3.加強(qiáng)廣告宣傳,并從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向樹立產(chǎn)品形象，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,爭(zhēng)創(chuàng)名牌,加強(qiáng)銷售服務(wù)。

　　企業(yè)采用上述部分或全部市場(chǎng)擴(kuò)張策略,會(huì)加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，但也會(huì)相應(yīng)的加大營(yíng)銷成本。因此,在這一階段，企業(yè)面臨著“高市場(chǎng)占有率”或“高利潤(rùn)率”的選擇。-般來(lái)說(shuō) ,實(shí)施市場(chǎng)擴(kuò)張策略會(huì)減

　　少眼前利潤(rùn)，但加強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，從長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)來(lái)看，將更有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　文章摘抄于：《科特勒營(yíng)營(yíng)銷思想大全集》作者:梁素娟 王艷明