渠道激勵(lì):由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

　　我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足:市場(chǎng)開發(fā)能力不足，促銷能力不足，營銷管理能力不足，自我提高能力不足。廠家對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

　　美的集團(tuán)認(rèn)為，經(jīng)銷商要與美的集團(tuán)一-同進(jìn)步，如果他們跟不上美的集團(tuán)的步伐，難道要讓美的集團(tuán)停下來等經(jīng)銷商上來?所以美的集團(tuán)要送經(jīng)銷商去上MBA，要與新加坡及中國香港的大學(xué)合作，

　　把經(jīng)銷商送去強(qiáng)化培訓(xùn)，真正學(xué)到東西，實(shí)實(shí)在在提高。這也是廠家給經(jīng)銷商的一份長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須作出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正 是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝籌碼。

　　.相關(guān)行業(yè)渠道交錯(cuò)共享

　　渠道創(chuàng)新的另一發(fā)展趨勢(shì)是相關(guān)行業(yè)渠道交錯(cuò)共享，如電腦、家電、通訊渠道的共享趨勢(shì)。降低交易成本，實(shí)現(xiàn)大市場(chǎng)、大流通是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要求和必然結(jié)果。流通的變革進(jìn)一步促進(jìn) 了生

　　產(chǎn)的社會(huì)化、專業(yè)化，整個(gè)社會(huì)的勞動(dòng)生產(chǎn)率不斷提高。發(fā)展大勢(shì)不可阻擋，傳統(tǒng)代理業(yè)受到前所未有的沖擊。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，主動(dòng)變革自身去適應(yīng)市場(chǎng)，代理業(yè)可進(jìn)入一個(gè)嶄新的天地，獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

　　以加倍佳與康師傅控股有限公司共享渠道為例。全球銷量最大的棒棒糖品牌加倍佳，產(chǎn)品行銷全球超過150個(gè)國家，市場(chǎng)經(jīng)營十分穩(wěn)定。加倍佳多年前看好大陸市場(chǎng)，前往發(fā)展，并在上海松江設(shè)廠，卻一直未能有效地切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，近來他們積極尋找已具備銷售渠道基礎(chǔ)的合作伙伴。

　　據(jù)了解，加倍佳有感于大陸市場(chǎng)經(jīng)營不易，再加上與統(tǒng)一集團(tuán)關(guān)系友好，曾經(jīng)與統(tǒng)一集團(tuán)積極接治 ，探尋攜手發(fā)展大陸市場(chǎng)的可能性，但一直沒有具體定案。而以方便面起家的康師傅控股有限公司，幾年前破釜沉舟展開渠道精耕作業(yè)，如今已陸續(xù)嘗到開花結(jié)果的滋味，目前該公司在大陸共有40多個(gè)物流站、300多個(gè)營業(yè)所、100多 座發(fā)貨倉庫與3萬多個(gè)直營所，不但成為康師傅控股有限公司發(fā)展大陸市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)后盾，而且同時(shí)成為加倍佳尋找合作伙伴的重要標(biāo)的。

　　事實(shí).上，康師傅控股有限公司擁有優(yōu)勢(shì)的物流銷售系統(tǒng)，并積極增加產(chǎn)品種類，目前該公司旗下共分為方便面、飲料與糕餅等三大事業(yè)部，其中方便面已穩(wěn)居大陸市場(chǎng)龍頭，飲料事業(yè)也在大陸聚酯(PET)瓶飲料異軍突起的帶動(dòng)下，成為最賺錢的金母雞，只有糕餅事業(yè)還在持續(xù)虧損中，因此康師傅控股有限公司早已經(jīng)把與國際品牌展開策略聯(lián)盟、取得技術(shù)或品牌力列為擴(kuò)大糕餅事業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不二法門。

　　康師傅控股有限公司后來與擅長(zhǎng)生產(chǎn)巧克力的宏亞食品合作，由宏亞租用康師傅的廠房生產(chǎn)，推出以“康師傅”為品牌的巧克力，上市后通過康師傅控股有限公司銷售渠道布建至全國各地，市場(chǎng)反應(yīng)頗佳。兩者的共享渠道必將為雙方創(chuàng)造雙贏。

  摘抄于：<銷售經(jīng)理實(shí)用全書> 作者：趙凡禹 林墨敘